Marktbewerking in 5 stappen die leidt tot hogere verkopen

Marktbewerking in 5 stappen die leidt tot hogere verkopen

Heeft u het gevoel dat uw organisatie geld laat liggen in de markten waar zij actief is? Uiteraard niet uit onwil, maar bijvoorbeeld vanwege tijdgebrek in marktbewerking en/of gebrek aan cruciale klantkennis om met het juiste aanbod uw (potentiële) klanten te benaderen? Of wellicht zijn juist de huidige organisatievorm of beperkingen in de gehanteerde ICT-systemen een sta in de weg voor een optimale marktbewerking.
U weet waar de meerwaarde van uw aanbod uit bestaat voor de klanten waar u zich op wil richten. Nu is het zaak de verschillende klant(groep)en (nog) beter te leren kennen en op basis van verrijkte klantprofielen de markt gericht te benaderen. ICSB Marketing en Strategie is de ideale partner om samen met u tot een gerichte marktbewerking te komen die zal leiden tot hogere verkopen in de markten waar u actief bent. Lees hieronder hoe wij gezamenlijk in 5 stappen een verdere professionalisering van uw marktbewerking bereiken.
Marktbewerking in 5 stappen

stap_1_marktbewerking_1
Stap 1 marktbewerking – analyse klantenbestand

  • Marktbewerking begint met een gedegen analyse van bestaande klant(groep)en.
  • Welke producten en diensten nemen klanten af? Welke ontwikkeling zit er in de aankoophistorie (stijgend, neutraal of dalend)?
  • Uit welke relevante achtergrondvariabelen is het klantprofiel opgebouwd, zoals omvang, sector (B2B) of leeftijd, gezinssituatie (B2C)?
  • De database marketeers van ICSB creëren hierbij overzicht en inzicht in uw klantgegevens, die wellicht in verschillende systemen zijn opgeslagen binnen uw organisatie.

stap_2_marktbewerkingStap 2 marktbewerking – aanvullend onderzoek ter verrijking klantprofielen (optioneel)

  • Ontbreekt belangrijke data over klant(groep)en om een gerichte marktbenadering mogelijk te maken? ICSB helpt u om de bestaande klantprofielen te verrijken.
  • Vaak betekent dit het verzamelen van meer klantinzichten juist voor de groep klanten in het midden en onderin de klantenpiramide. We zien geregeld dat alleen NAW-gegevens en aankoopgeschiedenis per klant beschikbaar zijn.
  • Verrijking van de klantprofielen heeft tot doel triggers te achterhalen hoe we bestaande klanten kunnen verleiden om vaker (of meer) te kopen. Waarom haken verschillende groepen bestaande klanten af  (of kopen ze minder frequent)?
  •  Weet u al wel voldoende, dan slaan we deze stap over en beginnen we meteen met het (her)inrichten van de klantenpiramide (stap 3).

stap_3_marktbewerkingStap 3 marktbewerking – (her)inrichten van de klantenpiramide

  • Waarschijnlijk werkt uw organisatie al met een vorm van klantindelingen (A, B en C) ofklantenpiramide. Vaak is deze gebaseerd op basis van omzetgrootte.
  • Om meer rendement uit de marktbewerking te halen, richten wij de klantenpiramide in op basis van mate van klantaantrekkelijkheid  voortkomend uit de verrijkte klantprofielen.
  • De primaire focus ligt hierbij op het toekomstige verkooppotentieel in plaats van de huidige verkoophistorie van klanten.

stap_4_marktbewerkingStap 4 marktbewerking – acties

  • Een optimale marktbewerking is uiteindelijk een kwestie van (goed doordacht) doen! Door de inzet van verschillende acties in marketing & sales leert u wat het beste rendement oplevert.
  • Centraal hierbij staat de gerichte benadering van de klant(groep)en met een passend aanbod. U gaat voortaan dus minder met hagel schieten (in zowel sales als communicatie), waardoor irritatie bij bestaande klanten over irrelevante boodschappen voorkomen wordt.
  • Structuur in de marktbenadering acties realiseren we door met een vast jaarplan/agenda te werken.
  • Indien gewenst trainen we uw commerciële organisatie in de nieuwe marktbenadering; hierbij is het slaan van een brug tussen marketing/communicatie en sales in onze ogen cruciaal.

stap_5_marktbewerkingStap 5 marktbewerking – optimalisatie door borging

  • Op basis van uitgevoerde marketing en sales initiatieven leert u snel wat wel en niet werkt bij de verschillende klantprofielen. Hiervoor is noodzakelijk dat de resultaten van de uitgevoerde acties uit stap 4 goed opgeslagen worden en de opgedane kennis en ervaring gedeeld wordt met uw commerciële medewerkers.
  • Ondersteuning door een goede ICT-infrastructuur is essentieel:
    • 1 locatie met up-to-date en verrijkte klantprofielen, benaderbaar voor medewerkers met autorisatie tot inzage of het doorvoeren van wijzigingen
    • Benaderbaar voor communicatie, service en sales initiatieven.
  • Is de huidige ICT-infrastructuur een sta in de weg bij een optimale marktbenadering?  In dat geval levert ICSB u de technische infrastructuur om de gerichte marktbenadering mogelijk te maken, of sluit deze aan bij bestaande klantsystemen binnen uw organisatie.

Gerichte marktbewerking samen met ICSB Marketing en Strategie

Waarom uw marktbewerking verder professionaliseren met de marketing experts van ICSB Marketing en Strategie:

  • Onze bedrijfsslogan zegt het al: kennis in actie! Wij geloven dat een optimale marktbewerking altijd een mix is van gedegen klantanalyse en pragmatische / haalbare acties om de omzetdoelstelling te realiseren.
  • Ons team bestaat uit ervaren marketeers met ervaring in diverse profit en non-profit sectoren. Hierdoor zijn we de ideale partner in het sparren en coachen van uw huidige commerciële medewerkers en verantwoordelijken.

Spreekt deze aanpak u aan? Bel ons voor meer informatie vrijblijvend op 010 – 452 86 02, vraag naar Yousri Mandour of Angela Lijmbach.  

 

Geïnteresseerd? Neem contact op met:

Drs. Yousri Mandour

Ik wil klanten los laten komen van het mentale model van waaruit ze hun business tot nu toe hebben geleid. Anders blijven ze gevangen in denken dat hooguit tot suboptimalisatie leidt. Niet genoeg om te overleven in transformerende markten en disruptive technology. Ik geloof in experimenteren met en leren van nieuwe waardeproposities.

Leer Drs. Yousri Mandour beter kennen

Drs. Angela Lijmbach

Klanten van buiten naar binnen laten denken, dat is mijn kracht. En dan van binnen naar buiten veranderen – doorvoelen en uitdragen op elk niveau. Want plannen en strategieën zijn de basis, maar de mensen maken het verschil.

Leer Drs. Angela Lijmbach beter kennen

Relevante klantcases