Agrico is een coöperatieve organisatie die wereldwijd aardappelen aanbiedt. Hiervoor heeft zij ruim 100 verschillende rassen en bedient zij haar klanten in een groot aantal landen over de gehele wereld, die allemaal hun eigen specifieke marktwensen en omgeving kennen. Om hier meer structuur in aan te brengen én om de impliciete kennis expliciet te maken, heeft ICSB Agrico ondersteund in het toepassen van portfoliomanagement.

Impliciete kennis expliciet maken

Agrico heeft een grote marktkennis, deels gebaseerd op computersystemen en een goede documentatie van orders. Hoewel deze kennis intern altijd oproepbaar is, ligt deze niet standaard aan de basis van het maken van beleidsbeslissingen en keuzes ten aanzien van rassen en ontwikkeling. De meeste beleidsbeslissingen zijn “schoten vanuit de heup”, ze worden op basis van gevoel en ervaring genomen. En juist dit gevoel en die ervaring ontbreken vaak in de huidige kennissystemen.

Om van schieten vanuit de heup te gaan naar het maken van gefundeerde keuzes, en vooral de daaraan ten grondslag liggende discussie eenduidig te voeren, ontwikkelde ICSB in nauwe samenwerking met Agrico een portfoliomodel.

Portfoliomanagement: een tweeledige vraag

Het portfoliomodel moet Agrico niet alleen inzicht bieden in de aantrekkelijkheid van haar rassen, productgroepen en de landen die zij bedient, maar dient juist ook om strategische beslissingen over rasontwikkeling te ondersteunen. De ontwikkeling van een ras vergt een lange doorlooptijd, terwijl de looptijd van het kwekersrecht (een vorm van intellectueel eigendomsrecht) gelimiteerd is. Op de korte termijn dient het portfoliomodel daarom inzicht te bieden in mogelijkheden voor commercieel succes, op de lange termijn moet het richtinggevend zijn voor de belangrijkste verbeterpunten in rasontwikkeling.

Om een op maat gesneden portfoliomodel te ontwikkelen, gebruikte ICSB de beproefde MaBa-analyse (Market Attractiveness/Business Assessment). Tijdens de gezamenlijke werksessies van ICSB en Agrico waren zowel de exportmanagers als Agrico Research betrokken, zodat de tweeledige vraag van Agrico goed tot haar recht kwam. Met ICSB als sparringpartner bepaalde Agrico de onderliggende variabelen van de landaantrekkelijkheid, productgroepaantrekkelijkheid en de rasaantrekkelijkheid. En legde daarmee de basis voor het gehele portfoliomodel in werking. Hoewel het portfoliomodel voor het overgrote deel uit feitelijke informatie bestaat, legt Agrico hiermee de basis voor portfoliobeleid dat herkenbaar en breed gedragen is in de gehele organisatie.

Van hoofdelijke kennis naar informatiesystemen

Om de impliciete informatie expliciet te maken, is meer nodig dan het in kaart brengen van de belangrijkste variabelen die de aantrekkelijkheid van landen/rassen/segmenten bepalen. Juist de hoofdelijke kennis, die tot op heden niet in systemen is opgenomen, is onderdeel van de input voor dit model. Middels een online vragenlijstsysteem, gefaciliteerd door ICSB in de look and feel van Agrico, delen de exportmanagers hun informatie en marktkennis. Een praktisch werkbare oplossing om doelgericht informatie op te halen en van de hoofden naar een systeem te vertalen.

Om de stap naar informatiesystemen te realiseren, heeft ICSB samengewerkt met Alfa-Beta Solutions, huisleverancier bij Agrico. Dit bood de mogelijkheid om de verkregen informatie te integreren in een model dat voor Agrico-medewerkers direct bereikbaar is en dat visuele inzichten verschaft in de verkregen informatie.

Visuele inzichten als input voor discussie

Het resultaat is een altijd toegankelijk model, waarin Agrico-medewerkers in staat zijn hun eigen vragen aan het systeem te stellen. Informatie over een specifiek land, een klimatologische regio, of juist de gehele wereld, maar ook informatie op rasniveau. De gewenste combinaties kunnen medewerkers zelf eenvoudig bepalen, zodat zij specifiek antwoord op hun vragen krijgen. Deze antwoorden zijn visueel weergegeven, zodat in één oogopslag de stand van zaken inzichtelijk is. Gecombineerd met een menselijke blik en discussie ten aanzien van de resultaten, leidt dit tot meer gefundeerde beslissingen op commercieel én rasontwikkelingsniveau. Bovendien is het een lerend systeem: het toont niet alleen resultaten over de jaren heen, die richtinggevend zijn, maar kan eenvoudig aangepast worden aan nieuwe situaties en kaders in de markt. Zo zal het steeds met de wensen meegroeien en van toegevoegde waarde zijn in het proces van commerciële en strategische keuzes.

Sjefke Allefs, Directeur bij Agrico Research

ICSB heeft als katalysator gewerkt om Agrico zover te brengen dat bestaande marktkennis, die over verschillende afdelingen was verspreid, op een gebalanceerde en betrekkelijk eenvoudige manier werd verzameld en samengevat. Voor het eerst beschikt Agrico daarmee over een kwantitatief model, waarmee haar marktpositie in de verschillende deelmarkten zichtbaar kan worden gemaakt. De medewerkers van ICSB waren snel vertrouwd met de eigenaardigheden en complexiteit van onze business en gingen bepaald doelgericht en efficiënt te werk.