Steeds meer (semi) overheidsorganisaties willen minder afhankelijk worden van de subsidiebron. Subsidieonafhankelijk waarde toevoegen aan de maatschappij, (commerciële) klanten of burgers vereist ondernemerschap en dit vergt nieuwe kennis en vaardigheden van de medewerkers. Ontdek hoe ICSB de semi-overheidsorganisatsie DCMR meenam op deze verrijkende reis.

De DCMR voorziet dat door de economische ontwikkelingen en teruglopende subsdieies het steeds belangrijker wordt niet louter afhankelijk te zijn van de overheid. Zij wilde daarom graag een training marketing en acquisitie die aansluit bij de kerncompetentie “ondernemerschap” van haar medewerkers.

In de training moest het accent liggen op het kweken van bewustwording over de huidige marktpositie en het zien van extra mogelijkheden om de aanwezige vakkennis, ervaring en producten zinvol in te zetten bij lokale en regionale overheden in Nederland. Door zo extra omzet te genereren wil de DCMR een stevigere positie bereiken in de markt en voldoende kritische massa met hoge kwaliteit behouden.

Aan deze vraag zitten twee kanten:

  • De inhoudelijke kant: hoe zorgen we voor een match tussen klantbehoeften en DCMR-aanbod?
  • De acquisitie kant: hoe brengen we dit aan de man, waarbij het vooral op vaardigheden aankomt.

Marleen Bekkers van ICSB neemt in twee werksessies de inhoudelijke vraag voor haar rekening. In de eerste sessie staat de filosofie van marktgericht werken centraal: wat houdt dat in, waarom is het belangrijk voor de DCMR en wat betekent dat voor het eigen functioneren? Bovendien krijgen de deelnemers in de eerste sessie een toolkit marktgerichte analyses uitgereikt om zelf tussen de eerste en tweede sessie aan de slag te gaan. Voor deze zelfwerkzaamheid kunnen de deelnemers zelf een vraagstuk inbrengen of kunnen ze zoeken naar een afdelingsoverstijgende opdracht. Het gaat altijd om specifieke producten of kennis van de DCMR, waarvan verwacht wordt dat het ook elders in een behoefte voorziet. In de tweede sessie wordt teruggegrepen naar de gemaakte analyses en vertalen we deze naar marktgerichte strategische keuzes. Zow rodt natuurlijk aandacht besteed aan marktsegmentatie, doelgroepkeuze en positionering.

Aan het einde van de twee sessies hebben de deelnemers de koffer marktgericht werken met de juiste spullen gevuld, niet alleen vanuit het perspectief van de DCMR, maar vooral ook vanuit het perspectief van de klant. Maar met mooie plannen en voornemens ben je er niet. De vakmensen van de DCMR moeten gestimuleerd worden actief met hun koffertje naar klanten toe te gaan. Franc van den Berg van BECO leert de deelnemers in twee vervolgsessies hoe je succesvol op acquisitie gaat.

Het animo voor dit programma is groot. In 2010 zijn er 4 groepen door de mangel gehaald, in 2011 zijn er 5 groepen getraind en in 2012 betrof dat 4 groepen. Zo zijn straks meer dan 100 mensen getraind en hebben zij de klant beter op hun netvlies.

Download

Boukje van der Lecq, hoofd bureau Staf

Met deze training in de achterzak realiseer ik me dat we juist ook als overheid heel goed onze kennis en ervaring beschikbaar kunnen stellen aan anderen, we zijn het in zekere zin zelfs maatschappelijk verplicht. Als we maar goed kijken en luisteren

Deel deze pagina