Positionering en salespitch - MaasdamVraag van Maasdam

Maasdam is van origine een bedrijf die in de B2B-markt allerlei typen vloerbedekking verkoopt. Ongeveer 5-7 jaar geleden is Maasdam het aanbod sterk gaan verbreden: onder druk van de crisis, maar ook vanuit de visie dat door het aanbod te verbreden er meer waarde gecreëerd kan worden voor de klanten van Maasdam en voor Maasdam zelf.

Maasdam is gegroeid naar een interieurarchitect en projectinrichter (ontwerp, vloeren, wanden, plafonds, meubilair, etc.). Maasdam gaf aan bij ICSB dat het steeds vaker problemen ervoer dat het lastig is voor klanten te begrijpen wat Maasdam voor ze kan doen. Terwijl Maasdam zelf het idee had echt wel vanuit één visie en één concept te werken.

 

Maasdam gaf aan bij ICSB: “Wij kunnen onze klanten onvoldoende vertellen waarin wij uniek zijn. We zijn beter in waarde creëren, dan in waarde communiceren. Wij denken dus onderscheidend te zijn, maar kunnen het slecht verwoorden. Voor een buitenstaander zouden we zomaar op onze concurrenten kunnen lijken, als ze websites vergelijken. Dat zou zonde zijn, want we zijn wezenlijk anders. Maar het zorgt er wel voor dat we het risico lopen vooral op prijs te concurreren. We lopen het risico dat klanten gaan cherrypicken en ons alleen maar op prijs vergelijken met specifieke producten. We kunnen door onze inkoopkracht best een flink stuk mee met die ‘race to the bottom’, maar we hebben veel meer toegevoegde waarde te bieden. Dus dat is niet wat wij willen.”

Als laatste viel het Maasdam op dat de boodschap vanuit afdeling communicatie te vaak niet overeenkwam met de boodschap die klanten kregen vanuit afdeling sales. Dit ervoer Maasdam niet als wenselijk.

Oplossing van ICSB: een positionering op 1 pagina en een scherpe salespitch

In een verkennend gesprek tussen Maasdam en ICSB voelen beiden al snel dat Maasdam inderdaad veel meer waarde kan bieden dan het leveren van losse (zo goedkoop mogelijke) producten. Maasdam en ICSB besluiten gezamenlijk de volgende stappen te ondernemen:

  1. ICSB interviewde enkele huidige klanten en enkele potentiële klanten met een (her)inrichtingsvraagstuk, op een methodische en relationele wijze. In deze gesprekken ging ICSB onder andere op zoek naar zowel aan de oppervlakte gelegen, maar ook diepere en meer onbewuste klantwensen en koopmotieven.
  2. Het klantrelevante onderscheidende vermogen werd doorvertaald naar een positionering op 1 pagina.
  3. Deze scherpe positionering diende als basis voor het ontwikkelen van een salespitch voor Maasdam. Centraal in de salespitch stonden allereerst hoe Maasdam op een korte en krachtige manier aan (potentiële) klanten voor te stellen op een manier die recht doet aan deze klanten én aan Maasdam. En ‘welke voor klanten relevante voordelen van inkopen bij Maasdam, verdienen het om in salesgesprekken te worden benadrukt?’
  4. Salestraining & -opleiding: aan de hand van 1 van de weinige wetenschappelijk bewezen salesmethodieken (SPIN), werden verkopers getraind om met behulp van deze salespitch en bijbehorende klantrelevante voordelen (potentiële) klanten te helpen inkopen. Hiervoor schakelde ICSB een ervaren salestrainer uit het eigen netwerk in. De salestraining werd afgesloten door alle verkopers een salesgesprek met een acteur te laten voeren, dat opgenomen werd op DVD. Dit half uur durende gesprek werd daarna gezamenlijk met de verkopers tegen een lijst met beoordelingscriteria aangelegd, wat zowel voor verkopers als leidinggevenden goede handvatten gaf voor toekomstige ontwikkeling.

Resultaat: een scherpe positionering en salespitch

  • Maasdam kan met (externe en interne) communicatie aan de slag aan de hand van het positioneringsdocument op 1 pagina.
  • Maasdam-verkopers hebben hun salespitch scherp: ze weten hoe ze Maasdam op een korte en krachtige manier moeten voorstellen en welke klantrelevante voordelen van Maasdam nuttig zijn om te vertellen.
Gerard Krijgsman (Maasdam)

Ik ben er bij externen altijd erg scherp op dat wat ze doen resultaat oplevert, met inspanningen alleen ben ik absoluut niet tevreden. Onze salesforce is een stap verder gebracht en onze communicatie heeft een klantrelevantere boodschap te vertellen. We zien dat terug in ons dashboard, waarin we resultaten van communicatie en sales meten.