Hoe versnel ik commercie en dicht ik de kloof tussen marketing en sales?

Start een commercial scrum
object(stdClass)#13615 (19) { ["ID"]=> string(3) "932" ["display_name"]=> string(23) "Ir. Bernard Nieuwendijk" ["first_name"]=> string(7) "Bernard" ["last_name"]=> string(11) "Nieuwendijk" ["user_login"]=> string(22) "ir-bernard-nieuwendijk" ["user_email"]=> string(27) "bernard.nieuwendijk@icsb.nl" ["linked_account"]=> string(7) "bernard" ["website"]=> string(0) "" ["aim"]=> string(0) "" ["yahooim"]=> string(0) "" ["jabber"]=> string(0) "" ["description"]=> string(1453) "
Bernard Nieuwendijk is met name ervaren in business development, fusie en reorganisatie. Door zijn natuurlijke drang tot factbased besluitvorming, wordt hij vaak gevraagd als adviseur voor haalbaarheidsstudies, business cases en projectleider van realisaties. In die rol begeleidt hij de start van nieuwe activiteiten, oprichting van nieuwe organisaties, afsplitsing en verzelfstandiging en fusie en reorganisatie.

Bernard was onder andere verantwoordelijk voor projecten bij onder andere: Evean zorg (projectleiderschap fusie en reorganisatie), drie VVT organisaties (samenvoeging en volledige integratie met een omvangrijke besparingsopdracht op de overhead), Croon Industry (advies nieuwe strategische koers), een Extramurale Thuiszorgorganisatie (projectleiderschap afsplitsing en volledige separate inrichting), Eaton industriële automatisering (advies strategie verbetering positie op de OEM markt), Centraal Boekhuis (business development van oudste en grootste logistiek dienstverlener in boekensector, naar succesvol in media, health en fashion).
Bernard is opgeleid aan de Universiteit Twente en heeft zich, na een carrièrestart als medewerker bij high tech business development projecten van universiteiten (Twente, Moskou) en de Rabobank, in 2007 aangesloten bij ICSB marketing en strategie.
" ["linkedin"]=> string(48) "https://nl.linkedin.com/in/bernardnieuwendijk/nl" ["phone"]=> string(10) "0104528602" ["position"]=> string(7) "Partner" ["testimonial"]=> string(297) "De kracht van ICSB is de aanpak waarbij zij haar klant meeneemt in de verkenning en uitwerking van het vraagstuk. Daardoor ontstaat er geleidelijk aan inzicht en besef dat de geïdentificeerde marktkansen ook reëel zijn. ICSB is voor ons een goede partner als het gaat om groei in nieuwe markten." ["testimonial_author"]=> string(31) "Marinus Ploos - Amstel (CFO CB)" ["user_nicename"]=> string(22) "ir-bernard-nieuwendijk" ["type"]=> string(12) "guest-author" }

Uw contactpersoon voor dit vraagstuk is Ir. Bernard Nieuwendijk

Uw strategie is helder, u weet waar de toegevoegde waarde van uw organisatie vandaag en overmorgen ligt. Echter, de commerciële aanpak is een uitdaging, executie gaat te langzaam en acties zijn niet in lijn met de strategie. Anders gezegd, het speelveld verandert maar uw commerciële organisatie speelt nog volgens de regels van vandaag (of gisteren). U verliest terrein op uw concurrenten, de financiële doelstellingen van dit jaar staan onder druk en er ontstaat een kloof in uw commerciële team (de dromers die de strategie begrijpen maar niet vertaald krijgen in acties en doeners die de orders winnen “zoals we dat altijd doen”).

Omdat ons werk pas klaar is wanneer de “strategie in actie” is, werken wij al meer dan 30 jaar aan bovenstaand issue. Deze ervaring, gecombineerd met kennis van agile werken, heeft ons de “commercial scrum” methode gebracht. Een uiterst effectieve en efficiënte wijze van katalyseren van uw commerciële team.

We vertalen de strategie in een commerciële aanpak (op accountniveau) en werken met het geïntegreerde commerciële team (sales, marketing en andere disciplines indien van toepassing) op een scrumwijze aan het bewerken van de markt. In korte sprints (4 weken) ontwikkelt, test en voert het team commerciële acties uit. Het resultaat is versnelling in commercie zodat u de financiële doelstellingen van dit jaar haalt op de manier waarbij u sturing houdt op de executie van de strategie.

Het resultaat van commercial scrum

Commercial scrum draagt bij aan focus, snelheid en een verantwoordelijk geïntegreerd team.

Commercial Scrum

Hoe het werkt

Vooraf stellen we de commerciële doelen vast. We vertalen de strategie naar generieke account strategieën en selecteren accounts die het verschil maken in de komende periode. Tijdens een sprint hebben we frequent (minimaal 2 keer per week) korte meetings (maximaal 30 minuten). In de meetings passen we de strategie toe op de specifieke situatie van het account, genereren we acties, delen we ervaringen, inzichten en leerpunten en monitoren we de acties middels een overzicht via het scrumboard. Daarnaast vieren we de successen van het team. Na een sprint evalueren we de commerciële aanpak. We stellen structurele verbeteringen voor en alignen de aanpak met de strategische koers.

Voor wie commercial scrum met name geschikt is

Het (versneld) vertalen van strategie in commerciële acties is voor iedere organisatie een uitdaging. Met deze aanpak wordt de strategische koers doorgrond en doorleefd, met maximale snelheid omgezet in commerciële acties en met maximale snelheid worden ervaringen teruggekoppeld en plannen aangepast, het gaat immers om survival of the fittest. Wij worden benaderd door organisaties die een commerciële boost nodig hebben. In sommige gevallen is er sprake van een nieuwe strategische koers die vertaald moet worden in commerciële acties, in andere gevallen is er sprake van tegenvallende resultaten en ligt de oplossing in het met verenigde krachten (een geïntegreerd team) met zo kort mogelijke feedbackloops inspelen op kansen in de markt. ICSB is met name ervaren in B2B marketing, de commercial scrum hebben we eerder succesvol ingezet bij organisaties binnen onder andere healthcare, ICT en financiële dienstverlening. Onze aanpak is altijd maatwerk. Bel ons, in een uurtje tijd maken we kennis, schetsen we de aanpak en maken we een inschatting van de verwachte resultaten voor uw onderneming.

Wilt u weten wat commercial scrum voor uw organisatie kan betekenen? Neem vrijblijvend contact op met Bernard Nieuwendijk (06 – 16 09 60 85 of bernard.nieuwendijk@icsb.nl) of Reinhard Scholten (06 – 10 96 66 40 of reinhard.scholten@icsb.nl). 

Deel deze pagina

Meer weten?

Bernard Nieuwendijk

Partner